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Développer un atelier de fabrication de produits laitiers pour les vendre en circuits courts depuis sa ferme ne s’improvise pas. De nombreuses étapes sont nécessaires avant de se lancer.
L’essentiel à savoir pour commencer sa réflexion est recensé en 8 points clefs.
Table des matières
1. Surfer sur l’envie des citoyens de recréer du lien avec le monde rural
a) Ils font confiance aux agriculteurs
La mondialisation et le ralentissement économique incitent les consommateurs à la recherche de proximité. Ils encouragent les productions, et notamment les produits laitiers, de manière locale, par la vente directe, en renouant contact avec le producteur.
68% des consommateurs font confiance aux agriculteurs pour obtenir des informations sur les produits alimentaires.
b) Des consommateurs aux exigences gustatives
Cette tendance répond aussi à une exigence de saveur et de fraîcheur de plus en plus marquée.
21% des Français privilégient les produits dont ils savent la proximité de fabrication.
c) Les moteurs de l’envie de local
Les trois principaux moteurs de cette envie de proximité alimentaire sont les valeurs culturelles des consommateurs (protection de l’environnement, refus du monde standardisé, …), l’économie (contraintes budgétaires, défense du local, …), et l’urbanisation (éloignement des consommateurs du monde rural).
64 % des Français sont d’accord avec le fait que les produits alimentaires de proximité favorisent l’économie locale.
2. Connaître la définition des circuits courts et des produits fermiers
a) Les circuits-courts
Les circuits courts ont été officiellement définis par le ministère de l’Agriculture comme un mode de commercialisation faisant intervenir au maximum un seul intermédiaire entre le producteur et le consommateur.
Il existe donc deux types de circuits courts :
- la vente directe : exercée directement par le producteur
- la vente indirecte : quand un intermédiaire rentre en jeu (détaillant, grossiste, magasin de la grande distribution, restauration etc.)
En 2010, 21% des exploitations agricoles se sont lancés dans les circuits courts, contre 15% en 2000. Parmi elles, la moitié sont estampillées en agriculture biologique.
b) Les produits fermiers
Les produits fermiers sont une mention valorisante, issue de l’article 23 de la loi d’Orientation Agricole 2006-11 du 05 janvier 2006.
Ils sont nécessairement issus d’une exploitation agricole, transformés sur l’exploitation et préparés de manière traditionnelle et non industrielle.
Les produits fermiers les plus vendus en circuits courts sont les légumes et le miel, puis viennent les fruits et le vin, et enfin les produits animaux (produits laitiers, viande).
La loi Agriculture et Alimentation inscrit une ambition forte : 50% de produits durables ou sous signes de qualité dans la restauration collective dès 2022 ! L’article 24 de la loi Egalim indique qu’à échéance du 1er janvier 2023, “les repas servis dans les restaurants collectifs devront servir au moins 80 % de produits correspondant aux exigences des circuits courts et 50 % devront répondre aux exigences du bio”. L’opportunité est donc grande pour les exploitations souhaitant développer les produits laitiers en circuits courts.
3. Se poser les bonnes questions personnelles et professionnelles avant de se lancer
1) Quel est le potentiel de la ferme ?
Les premiers questionnements concernent le potentiel de la ferme pour un développement de circuits courts :
– quelle est la situation géographique et donc la proximité des consommateurs ?
– quelle est la place disponible sur les points de vente (marchés, GMS, magasins de producteurs, …) ?
– quelle est la rentabilité actuelle et quelle serait celle à venir sur l’exploitation ?
– le facteur temps de travail est-il déjà limitant ? Le sera-t-il à l’avenir ? La main d’œuvre est-elle disponible en temps et en motivation pour développer un nouvel atelier ?
– la production est-elle suffisante en qualité et en quantité ? Est-elle suffisamment maîtrisée techniquement ?
2) Quelles sont les motivations de l’éleveur ?
La deuxième phase de questionnement concerne l’éleveur.
Corréler les intérêts professionnels avec les motivations personnelles est fondamental pour la réussite d’un projet de circuits courts.
– Quelles sont mes envies ?
– Quelles sont mes compétences ?
– Quelles sont mes aptitudes ?
– Quel temps je souhaite y consacrer ?
4. Etablir sa stratégie commerciale en 4 points
a) Quels produits ?
Le secret réside dans le fait de sécuriser ses ventes avec un produit plus classique (dit « produit d’appel »), accompagné de produits plus originaux (« compléments de gamme », « produits plaisir », « produit d’impulsion »). Créer sans cesse de nouveaux produits est une bonne occasion de recontacter ses clients dans un objectif de fidélisation.
b) Quels placements ?
Il faut toujours avoir un œil sur ce qui se fait ailleurs, pour adapter ses produits à la concurrence. Aussi, la question se pose de « Faut-il tout vendre ou faire du stock ? ». Pour cela, il est nécessaire de savoir si les consommateurs sont prêts à faire face à des ruptures de produits dans l’année, en lien avec la production (tarissement) ?
c) Quels produits ?
Il est conseillé de préparer l’offre complète le plus tôt possible, en différenciant les produits par catégories d’acheteur, avec un étalement des nouveautés dans le temps.
Pour déterminer ses prix, une étude de marché est une bonne solution. Vous pouvez aussi naviguer sur le site de l’Observatoire des systèmes alimentaires territorialisés.
d) Quels types de publicités ?
Le packaging joue un rôle fondamental puisqu’il permet de communiquer ses valeurs, présenter le produit, et mettre en avant ses vertus.
L’étiquetage est règlementé pour les produits laitiers en circuits courts. Depuis le Règlement (UE) n°1169/2011, qui a pour objectif d’harmoniser l’étiquetage au niveau européen, 12 mentions sont obligatoires, et notamment : dénomination, liste des ingrédients, risque d’allergies/intolérances, quantités, DLC, nom et adresse du fabricant …
Depuis le 1er janvier 2022, la nouvelle signalétique INFOTRI est entrée en vigueur en France. Elle répond à l’obligation d’informer le consommateur que les emballages des produits qu’il achète font l’objet de règles de tri (Loi AGEC de février 2020). Seuls les emballages de boissons en verre échappent à cette obligation.
5. Respecter la règlementation administrative et sanitaire
D’un point de vue administratif, il est indispensable de déclarer son entreprise auprès du CFE de son département.
En parallèle, la création de l’activité de transformation ou vente de produits laitiers doit être stipulée à la DDPP par le formulaire Cerfa n°13984.
Il faudra alors choisir le statut sanitaire.
a) Produits en vente directe
Les produits vendus en vente directe ne sont pas soumis à la déclaration sanitaire :
- Pas de limite de quantité
- Pas d’agrément, pas de dérogation à l’agrément
- Déclaration d’activité à la DDPP
- Mise en place du PMS
b) Produits en vente indirecte
Cependant, les produits en vente indirecte (au moins un intermédiaire) sont soumis à l’agrément sanitaire CE :
| Cas | Vente de moins de 30% de la production à un intermédiaire | Vente de l’intégralité ou plus de 30% de la production à un intermédiaire |
| Limite de production | 800 litres de lait traités thermiquement par semaine Ou 250 kg de produits laitiers par semaine | 250 litres de lait traités thermiquement par semaine Ou 100 kg de produits laitiers par semaine |
| Obligations réglementaires | Dérogation à l’obligation d’agrément (à faire tous les ans) | Dérogation à l’agrément et déclaration annuelle |
6. Mettre en place les obligations sanitaires
a) Le Paquet Hygiène
Le Paquet Hygiène est entré en application en 2006. Ses grands principes reposent sur la responsabilité du fabricant et l’obligation de résultats, notamment celui de mettre en place des procédures de gestion des risques ; et de devoir démontrer que tout est mis en place pour qu’aucun problème ne survienne.
b) Le Plan de maîtrise sanitaire
Le plan de maîtrise sanitaire (PMS) est l’ensemble de documents et procédures mis en place pour garantir des produits sains. Le PMS notamment doit comprendre un système de traçabilité. Dans tous les ateliers de fabrication alimentaire, il doit y avoir un responsable « qualité » formé aux principes de l’HACCP. La main d’œuvre et le matériel font partie des points de contamination principaux.
7. Assurer une bonne gestion des commandes
La bonne gestion des ventes réside dans l’organisation et la bonne connaissance de ses produits et clients.
Quoi de plus laborieux qu’un tableur excel pour suivre ses ventes, envoyer des rappels mails tous les mois !
De nombreux logiciels et d’outils de gestion de commandes existent pour aider les agriculteurs en circuits courts dans la bonne gestion de leurs ventes.
Nous vous avons déjà parlé de Lisy dans la gazette de février 2022.
Lisy, qu’est-ce que c’est ?
C’est une plateforme en ligne pour gérer vos commandes, de manière simple et pratique, autant pour vous que pour vos clients.
Elle est aussi simple qu’une boite mail, automatise les tâches administratives et propose une version gratuite très complète. Pour en savoir plus, demandez une démo gratuite et sans engagement. Découvrez Lisy sur tous les réseaux sociaux : Linkedin, Instagram, Facebook, Youtube.
8. Budgétiser son investissement et sa rentabilité
Se lancer dans la vente de produits laitiers en circuits courts doit aussi rimer avec budgétiser sa rentabilité. Le calcul de la marge brute laitière est une première étape pour établir les points forts et leviers d’amélioration de son atelier laitier. Par la suite, le chiffrage de son EBE tenant compte de ses annuités, ses prélèvements privés et une marge de sécurité est indispensable afin d’envisager le montant possible de son investissement.
Le chiffrage de son investissement repose sur la nécessité de l’équipement et construction de son laboratoire de transformation. Il doit bien sûr être aux normes, mais peut être auto construit tout ou partie. Quelques modèles de projets de laboratoires de produits laitiers sont disponibles en ligne. Des aides de l’Etat ou de la région sont accessibles sous conditions. Renseignez-vous auprès de votre commune, du préfet de Région ou encore de votre Chambre d’Agriculture.
9. Conclusion
Les produits laitiers en circuits courts répondent à une demande des consommateurs. Le producteur a l’opportunité de prendre en main la matière première qu’il produit et son marché. L’investissement en temps et en argent est conséquent, mais si le projet est bien ficelé, la réussite sera de mise !